前言

千呼万唤始出来!

终于,能抽出时间来更新这版律师营销手册了。

在知乎更新律师营销内容至今也有三年多了。

这三年多来,聊过很多律师,遇到过林林总总的问题,归根结底都是“案源”的问题。

在我历经的行业里,律师圈是差距最大的行业,没有之一。案源分配是亟须解决的一个严肃问题,尤其是年轻律师,生活质量堪忧。

内卷,或许会成为压垮一些律师的最后一根稻草。

随着互联网企业的加入,普通律师的空间又被榨取一波。不久的将来,律师有可能要为这些互联网平台服务了。

在2019年7月,百度发布了《百度法律服务营销白皮书》。《白皮书》中详尽展示了整个中国法律服务市场情况,研究之细致,叹为观止,不由得令人背后发凉。

《白皮书》对法律市场的把控,已经超越了律师行业。这就是大数据的威力,它能清晰的知道客户的分布和趋势,然后数字化的呈现出来。

这几年,互联网对法律市场的不断侵蚀,留给律师个人的空间越来越小。随便搜个什么问题,结果里都是一堆的平台展现。

怎么办?

要抗争呐!

这个酒香也怕巷子深的时代,一定要挣上一挣,才能有“生”的希望,或者说缩短蛰伏的期限。

本《手册》就是教大家如何在后互联网时代进行存量竞争获得案源。有了案源,才能实战本领,才能吃饭。

《手册》采用口语化叙述方式,用尽可能简洁的白话构建营销框架。

《手册》中有一部分是之前的内容,做了重新梳理。有一部分内容进行了更新,互联网每时每刻都在发生变化,以往有些内容已经不合时宜。还有一部分是新添加的内容。

这份《手册》并不完美,还有很多没有涉及到的地方,欢迎批评指正。

最后,希望这份《手册》能给大家带来帮助。

第一章:我们的客户是谁?他们在哪里?

作为律师,我们一定要知道自己的客户是谁。看到这里,或许有同学说,“这个还不简单,需要打官司的人群都是我们的客户”。还真不是,需要找你打官司的才是你的客户。

所以,我们需要理一理自己的客户范围。

我们就“刑事”为例,来看看客户是谁。就以北京刑律为例吧。

我们先来看看这一类的客户是怎么个情况,我们先用一个工具5118来通查一下“北京刑事律师”,显示如下:

律师营销:律师互联网营销手册(第一版)-李和记营销实验室
图一

上图显示,“北京刑事律师”和“北京刑事辩护律师”数据都比较高。说明,这两个关键词就是主流业务关键词,只要运用得当,这块案源肯定是没问题的。

那么,我们继续来看“北京刑事律师”和“北京刑事辩护律师”这两个关键词的详细数据。这里就是使用百度官方的指数数据:

律师营销:律师互联网营销手册(第一版)-李和记营销实验室
图二

图一和图二的数据基本上吻合,图一的数据就是来自图二的数据。我们再来看看客户分布情况。

律师营销:律师互联网营销手册(第一版)-李和记营销实验室
图三

图三展示的是客户的地域分布,不难看出“北京刑事律师”和“北京刑事辩护律师”的客户并不是单纯的在北京,还有一大部分分布在全国各地。图三只展示了需求最多的前10个城市。

如果你人在北京,请问如何开发北京以外的客户?

几乎只能依靠互联网了。

而且,这一部分客户是比较容易获取的,地域关系同行竞争很小。

有心的同学,是可以考虑专门开发这类竞争较小的客户群体。北京的律师在北京即便很普通,到了外地京城的牌子还是很硬。

对于,一些没有数据显示的城市,我们在指数平台上是查不到数据的。这一类的,我们直接通过参考5118平台数据就行了。

这里大家要对这个数据的产生做一个了解,指数平台的数据显示的是近30天的平均值。有些数据搜索量不高,平均值很低,就不显示。

虽然不显示数据,但是客户还是有的。操作起来相对也比较容易,比大词要轻松许多。

本章使用的两个平台:

1,百度指数:index.baiud.com

2,5188站长工具:www.5118.com

第二章:如何找到我们的客户?

通过第一章的查询,我们知道了客户是谁以及分布情况。这一章,我们就来看看如何把这些客户获取到自己的手中。

诚然,我们是没有办法直接找到他们的,只能让他们找我们了。或者说,让他们找需求的时候看到我们。

这里有详解两种方法,我们逐个来分析一下。

一,搜索引擎优化

二,竞价和信息流

第二章:2.1搜索引擎优化

搜索引擎优化,是任何一个行业都绕不开的话题。

虽然,现在的服务商变得越来越少了,“优化无用论”也越来越多,并不是因为这个方式不行了,而是这种方式更规范化了,难度提高了。

门槛越高,收效越好,不要怕有难度。

1,搜索引擎优化的基础

要想做好搜索引擎优化,是需要一个内容载体的,这个载体就是一个独立网站。独立网站的好处很多,内容设置不受任何限制,也没人删除你的文章。

就在刚刚,知乎又双叒叕删我的文章了。而且,我的专栏也经常被删除,只要写很细的教程都会被举报,估计是影响到别人了。

发在自己网站里就不存在这个情况。

(1)网站的搭建

我一般建议采用WordPress这个程序,开源简单易懂,好上手。新手指导一下大半天就能基本玩转了。

(2)网站标题三要素

网站首页标题三要素是一个很重要的配置。一定要围绕自己领域仔细斟酌,尽可能把范围覆盖广泛。

这个三要素也叫TDK,它能在较短的时间帮助首页获得一些流量。我们找个网站,来看看它的TDK。

律师营销:律师互联网营销手册(第一版)-李和记营销实验室
京师所官网TDK展示

这是京师所官网的TDK,大家一看就能明白了。这里查询TDK 的工具是seo.chinaz.com,大家可以去试试。

如果是我们的业务型网站,标题不会写得这么简单,可能会添加一些关键词进去。比如:北京刑事辩护律师-北京京师律师事务所。

(3)网站的版面选择

在做网站的过程中,一定会考虑版面的选择。如果是以律所形式出现的,可以选择以“企业”版面展示;如果是以律师个人形式出现的,可以考虑采用个人博客型或者杂志型展示。

这个没有百分百的要求,根据自己喜欢制定。

有一点,不要在这个选择上面付出太多时间。

2,网站插件的配置

一个网站的成功,肯定少不了插件的支持。

WordPress网站一些基本的插件是需要了解的,不管是自己搭建还委托第三方搭建都要知晓自己要的是什么。因为有些技术只负责搭建,并不考量营销基础。

(1)SEO插件

SEO插件是必不可少的,如果没有SEO插件,我们之前谈的TDK就无法设置,就不能尽快的给我们带来客户。

SEO插件有很多,大家可以搜索一下,逐个设置,选个适合自己的。

我自己用的是一款国产中文插件,这里没办法给大家展示,以后有机会再想办法贴出来吧。

(2)推送插件

推送插件的意义,在于我们更新的文章主动及时的向百度等搜索引擎推送,让它们在第一时间知道我们更新了内容。

这个插件非常重要,在和我沟通的律师当中竟然没有一个人知道这个插件的存在,这些律师有的已经做了几年的互联网了。说这句的意思是其中的“信息差”还很大,值得挖掘。

(3)蜘蛛跟踪插件

当我们做了一个网站,起码要知道搜索引擎的蜘蛛是否抓取我们了。我们可以根据蜘蛛抓取情况来分析网站的质量,做到知己知彼。

还有一些插件,不算是必备,就不一一罗列。这些比较重要的插件一定要有,很多做了几年网站的律师,从来就没有这个操作。

并不是网站不行了,是你的网站不行而已。

3,内容发布

内容发布,困扰了很多人。

开始,很不解。总以为律师对文字的把控要优于很多行业,实际上则不然。一些善于文字的律师,对于操控网站显得非常溜,能保质保量的完成输出和发布。这一类的律师非常干练。

而有些律师,三天蹦不出几个字来。弄得我都有些怀疑那些文书资料是怎么搞出来的。

我们看看,能持续性输出的律师,案源都不会太差。

之前,我招募过一些合作律师,要求是能先写10篇文章。有些律师信誓旦旦的说小事情一周内搞定,结果一个多月过去了,一个字都没写,这些律师竟有四五十人之多。

(1)注意事项:

网站的内容发布,不同于公号文章,对于标题部分有硬性要求。如,

公号标题:《刑辩,为当事人争取最大的权利》

到了网站,标题就不能这样了,应为:《北京刑事辩护律师:刑辩,为当事人争取最大的权利》

“北京刑事辩护律师”,是我们的业务触发关键词。

整个内容的文章输出,标题占据很大的工作成分,当然内容也要好。

(2)更新频率

网站的文章,是需要一定的更新频率的。不能一次性输出太多文章就能管理了,需要周期性更新,比如每周一个大约固定的数量。

如果是个人律师网站,一般前期每周可以更新5篇左右。在建站初期可以准备个30篇,在上线前本地发布,有助于初始收录。

4,网站排名

归根结底,我们是需要网站排名的,网站排名才能给我们带来收益。在网站排名上有个方面,一是首页的排名,一个是内页的排名。刚开始,我们最新获得的应该是首页的排名。

高质量内容的不断更新,会给网站带来活力,表现为蜘蛛的不断抓取后放出来的文章,搜索引擎会给予一个结果排名。

为了这些排名的不断提高,我们需要把网站的权重不断提高。需要不断的输出高质量文章,以及内部的结构优化。

一般情况下,在网站建设的时候,内部结构都做了基础性调整,包括链接的固定化,面包屑的设置。

也有些律师自己摸索搭建的网站,可能在配置上不太全面,导致后续修改,这种情况尽可能地避免。

对于一些竞争不太激烈的关键词,只要设置得当,搜索引擎一般都会给予不错的排名结果。

从一些律师运营网站的结果来看,有些律师三四个月也能做到搜索结果第一。

对于竞争较为激烈的关键词,比如“北京刑事律师”。这类网站需要做外链建设,排名上来就需要一定的时间了。

竞争激烈的网站,是需要考虑长尾关键词的。我们做站我的目的是为了获客,周期太长也等不起。那么,就要从长尾关键词入手。我们还以“北京刑事律师”为例,就需要对“北京刑事案件律师”或者“北京著名刑事律师”等关键词下手。以便,尽快获得排名。

5,网站协同化运营

网站协同化运营,是一个非常好的策略。

就是多人运营一个网站,通过众多不同领域的内容发布到一个网站上。这样,内容多样化,成本小,网站成活率高。

例如,婚姻律师,劳动法律师,合同律师等等共同运营一个网站。

这类网站,适合时间少,内容输出不及时的律师。

优点:网站成活率高,内容有保障。

缺点:产权不清晰,首页关键词布局受限制。

第二章2.2竞价与信息流

在律师推广中,有一个产品占据很大的分量,那就是百度竞价。

很多律师都做过百度竞价,对此也褒贬不一。百度竞价是百度收益的重要组成部分,而律师百度竞价是百度竞价的重要组成部分。百度2019法律服务营销白皮书,就是为了律师百度竞价市场而推出的。

看到这里,大家或许明白了点什么。我在某乎发表的有关类似的评论,一边倒的被删除,文库更是连审核都不能通过。

竞价市场,当属百度竞价第一。

1,百度竞价

百度竞价,并不是一无是处,虽然有缺点,它也有很多优点。我们要用辨证的眼光看待它,用的好也会有不小的收获。只是,律师用起来顺手的不多。

百度竞价优点:

(1)上线快,开户即可上线;

(2)展示快,关键词触发即展示;

百度竞价缺点:

(1)无业务沉淀,预算耗完即停止;

(2)烧钱(律师几乎很少有人做竞价测试);

为什么很多人反映,百度竞价获客质量不高呢?

这个问题还真不完全是百度的错,首先是竞价展现是没问题的,问题在于关键词的触发设置与创意撰写。试问,有多少律师是委托优化师操作账户的?是不是充了钱,设置一下就不管了,就“等”客户咨询了。

大多数人都是这样的。

想想看,你充值了预算,是不是要为这个预算负责呢?要是充钱就有客户,是不是客户来地太简单点了?

所以,很多律师没有通过竞价获得客户的原因,就是没有正确对待,或者说认识不足。导致,即使有咨询,质量也不高。

怎么做好竞价?

(1)选好触发关键词,精准关键词;

(2)选好覆盖区域,不要一揽子㧟;

(3)广告创意要下功夫;

(4)如果是大账户,就找个优化师操作账户。

2,信息流

信息流和竞价差不多,不同的是展现方式不同。信息流基本上都是在浏览的内容里穿梭,其实不是太建议这种方式。

由于律师服务的偶发特殊性,信息流有时候并不能直达客户。当然,这种就是仁者见仁了。

有的朋友是比较推崇信息流的,可能有新的玩法吧。

建议,竞价和信息流开户的话,预算匹配上根据自己喜好做个比例。

第三章:自媒体推广

提到自媒体,可以选择的的空间还是比较大的,也是很多律师都在做的事情。

大家如果留意互联网,经常能看到律师在各个自媒体上深耕的影子。有时候,都会替他们抱不平,如果把那些文章输入到自己网站收益可能会更高。

我们来看看几个常用的自媒体平台,然后再分析一下他们的特点。

知乎:律师用的比较多的算是知乎了,几乎律师都会上知乎吧,知乎上随处可见。

百家号:百家号上更文的律师也不少,这个上面的文章不太容易能留下联系方式。

头条:基本是面对头条用户的内容,以外的潜在客户很难覆盖。

公众号:属于私域流量了,真正玩转公众号的律师不多。能玩得转公号,公域基本上是没啥压力的。

抖音:普法可以,做法律网红,获客真的一般。

我们逐个来看一下,如何运用它们。

第三章:3.1知乎

知乎,是我们律师最常用的战场。

大家有没有发现,一个问题N多人在回答,如果回答地不够精彩,几乎就被时光淹没了。

这算不算内卷?

实际上,在知乎的推广是分为两个方面的。一个是对内,一个是对外。

即:对内做知乎,对外做搜索。

知乎的问题回答,大家都是比较熟悉的。但是,现在的知乎已经不是之前的知乎了,很多问题都被营销化了,有可能辛辛苦苦发布的回答是帮助营销号做的内容。

再一个,我们有那么多时间回答问题么?

与其内卷,不如对外。

那么,知乎的重点就是做搜索。因为知乎的权重非常高,而且高质量的内容收录也非常的快。对于长尾关键词来说,是个非常好的平台。如果通过知乎专一布局长尾关键词,收获也会十分理想。

怎么做?

发文章。

在知乎发文章,把长尾关键词嵌入标题,参看搜索引擎优化那一章,道理是一样的。

区别在于:无法查看蜘蛛是否抓取,无法得知何时被收录。

也无所谓,只要是高质量内容就没关系,批量狠狠更新。

等到文章被收录之后,修改文章,在每一篇的文章底部添加自己的联系方式。

是否收录查询:

(1)搜索文章标题是否出现;

(2)搜索文章网址,是否显示。

知乎发文注意事项:

文章在发布的同时,有标签选择,这个标签大有用处,标签选用要根据客户关注来选择。

一般情况下,如果是靠知乎自动选择,是根据文章内容匹配的,我们可以手动选择。

如果,你想让律师群体看到,那么可以选择“律师”,“实习律师”,“律师事务所”,这样发文以后,这些关键词关注者就能看到你的文章。

同理:想让谁看到,就设置谁。

这一点杀伤力特别强。

第三章:3.2百家号

百家号的平台,也有两个方向。一个是对内,一个是对外。不同的是,这个对外功能非常了得。

百家号有一个非常厉害的功能:新闻源功能。

如果,在百家号发布了一篇文章,被推向新闻源的可能性非常大。这种效果超越了百度竞价的水平。

只要,把百家号的新闻源功能发挥到淋漓尽致,也能做到躺赢。但是,绝对不是长久之计。之前的百度熊掌就是一个活生生的例子,本来好好的,流量客户都好好的,突然百度风向变了,一夜回到解放前。

所以,网站还是不能丢。

现在,我连百度的小程序都不敢用,就怕它再变。

百家号的优点:

(1)新闻源展示;

(2)能通过百度APP沟通。

百家号缺点:

(1)广告打击比较厉害;

(2)不能有联系方式。

第三章:3.3头条、公众号和抖音

1,头条

头条的运用,主要是面对头条内部系统的推荐展示以及头条搜索。头条的运营,没有太多的技巧,主要是曝光率。

一篇文章是否能得到曝光率和文章质量关系并不大,遵循头条内部机制就可以了。主要是标题、排版,虽然声称高质量文章能获得更好的推荐,然并卵。

最重要的是,要考虑头条的内部优化排名,头条也有SEO,产品服务关键词尽可能添加其中。

头条的优势:

(1)获得头条内部展现

(2)获取头条粉丝关注

头条缺点:

(1)受众狭隘

(2)头条外搜索难抓取

2,公众号

微信公众号,是一个很好的阵地。但是,是一个私域流量池。私域流量对于法律服务产生客户的周期较长,作为长期输出持有圈养客户是比较合适的。从公域过来的签字客户,留存在公众号,以专业的内容长线持有。

公众号的内容,基本上是标题为重头戏出现的。公众号的标题,都是炸裂型的,这样才能吸引关注粉丝打开。

公众号的重点,是打开率,阅读率。

公众号的优点:

(1)方便承接公域流量;

(2)文章自主性较强。

公众号的缺点:

(1)案源周期长;

(2)打开率难把控。

3,抖音

抖音营销现在也非常流行,也有很多律师和我谈这个方面的运营。要说有没有用,肯定是有用的,但是只能做其他营销方式的补充。

抖音的出现,对于律师来讲可以做为普法的平台,还是不错的。要是做为案源渠道,有点牵强。不说来多少客户,即便是有,也都是一些简单的咨询客户,并不适合律师的工作需求。

一个律师,起码得有三三两两的像样的案子,抖音上很难产出这样的案源线索。

如果是奔着网红去的,抖音是力荐的。虽然在法律服务上可能没什么案子,但是作为网红的收益还是可观的。

总结:

如果是一篇文章,为了利益的最大化,我们要分开发布。

(1)网站,头条和公众号先发布,把标题修改掉;

(2)网站实现收录之后,知乎发布;

(3)知乎发布之后,可以所以撒网,企鹅号,搜狐号等等。

第四章:新闻源营销

新闻源,就是利用新闻背书通过媒体网站展现出来的软广告。

新闻源营销,是一个非常好的营销方式,也是一些企业很难迈过去的行业。

对于律师而言,同样重要。

但是,律师的一些内容好像不能直接通过新闻的背书。一些媒体也会拒绝律师的一些内容发布。

怎么办?

(1)通过百家号发布,这个需要审核;

(2)改版内容性质,不能直面报道的内容,改换报道方式。

对于,确实不能走新闻源的稿件,尽可能地走百家号发出来,这样也能实现同等效果。

对于,新闻源的一些机制,可以通过以下几个方面来选择。

(1)我们既然选择新闻源,一定要选择包新闻源媒体;

(2)查验媒体网址,通过站长平台查询是否真实;

(3)发布后,随时跟进,没有完成新闻源收录的,要及时反馈。

如果不是律所,新闻源也可以不用,这个成本相对高一点,而且是持续性投入。

第五章:总结

今天,这篇《手册》主要是对整个营销系统的一个总结。给大家在开展营销推广工作的时候有一个指引方向。

就算是大家向我咨询一些事情,只要看了这篇《手册》,基本上就明白了很多的原理。那么,我也不用重新再从零开始讲起了。如果做律师的营销推广,这些都属于最基础的知识,一定要了解的。

对于更详细的操作式教程,由于时间有限,篇幅有限,很难完成教程式展示。曾经,花费了很大精力尝试做一份精细化教程,后来也失败了,文档的量太大了,以致影响了自己工作。

大家先看这个指导性《手册》,有什么疑问可以和我留言。后期即便是出教程,文字版的最多能更新一个注解版,全解版一时半会做不到。

实在不行,找时间更新一个视频讲解版,比较节省时间。

之前,找我做过单独咨询的同学,还按照之前的沟通继续更新自己的网站,这里面的出现的一些内容做个通读即可。主要还是看自己的网站后台,看我的在后台进行的批改,收到截图的都是比较严重的。

在做营销推广的过程当中,一定要坚持走先去。不管以哪个方向作为重点,都要为自己建设一个网站,起码的是自己的一个互联网窗口,没有人能够改变的落脚点。

我在某乎上的一些文章,有同学反映是不是我删了,实际并不是,是某乎删除了,据说是违反了规则。毕竟规则是别人的。

大家在刚开始的时候,建议不要选择太多的平台,只要能互补就行了。个人律师是没那么大精力的,建议从个人网站开始配合百家号基本上就够了。

如果是律师事务所,就要做清晰定位了。围绕律师业务,展开细分,可以是律所官网营销,也可以是律师搭建多人协同营销平台。

这篇《手册》有些仓促,甚至都没来得及修改,大家大概读懂即可。如有新的改版或者动向,会在公众号“木子李笔记”发布消息。